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创业融资基本功(一):了解投资人所想

时间:2015-07-10 11:02:08  来源:  作者:

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了解投资人

当一个创业者需要为自己的项目pitch VC的时候,首先应当充分了解VC的集中典型心态。创业者得清楚,与VC打交道什么是该避免的?什么又是该利用的?

1、害怕错失——投资人的典型心态

大部分VC都具有一种典型心态,那就是害怕错失(Fear for missing out)。

我们假设某VC的一期基金共有两亿美元,这些钱也许要投100个项目才能用完。那么,这意味着该期基金的单项目投资额在200万左右。当成功率为20%,即有20%的项目可以通过并购或上市退出,那么该基金的回报盈利就能够得到保障;而只有当回报盈利在3倍及以上的时候,该基金的负责VC才能赚钱。

因此,这便导致了一个VC的典型心态出现:VC往往是希望投资更多项目,以确保自己的回报盈利。当VC需要投更多的项目时,这意味着VC首先要看足够多的项目。那么,对于VC来说,任何一个可能是“风口”的事物都不应该错过。

其实,对于创业者而言,这种心态是可以有效利用的。许多创业者在面对投资人的时候,会犯这样一个错误:

他们不会去向投资人解释“为什么你应该来看看我的项目”这个重要问题。对于这些创业者来说,他们把自己的项目仅仅当做一个“项目”,而不是把它置于整个大行业背景下衡量,从而找到可以充分传达给投资人的该项目价值。

比如说,有个创业者想做农业O2O项目,或者供应链金融项目。如果他准备充分,实际上可以发现这个项目对应的所谓“风口”就是互联网金融。

当知道了这点后,他再和投资人去解释这个项目时,他就会通过结合解释行业趋势,让VC意识到这个项目是符合行业发展的,是有前景的,所以完全值得他认真地看一下。而不是简单粗暴地和VC阐述这个项目,造成事倍功半的效果。

2、“人”和“方向”——投资人的核心逻辑组成

一般来讲,投资人逻辑的核心组成部分是“人“和”方向“。

我之前在很多场合都被问到的一个问题是:你到底怎样去看一个项目?

简单来说,我看项目的方法可以概括为“人”加上“方向”。

首先谈谈“人”——这人得是一个很不错的人。那么算是“不错”的人?一般来讲,如果“适合的人在做适合的事情”,我就会认为这是不错的。

比方说我有一个同学,政治系毕业,在台湾留过学,然后写了一本关于旅游的书,整天咋咋呼呼,平时聊天和说相声似的。结果这样个人,她做了一个大数据的项目。你会怎么看?会不会有种“画风有点不对劲”的感觉?这就是货不对板,就是这个人没有在做适合的事情。

其次说说“方向”。当前有哪些比较重大的投资方向,许多人其实也能说出个大概。比如说O2O,互联网金融,以及B2B等等。但这些方向都是比较粗略的,领域性比较宽泛的。而作为一个专业的投资人,他会在大方向下,去研究特定的某个细分领域。

比如说,投资人在O2O领域里,首先会看高频的项目,例如那些人们生活中常用的O2O服务;再看完了高频之后,他们就会选择投一些低频的项目。

那么到底如何定义和区分这个领域里的高频和低频呢?这便是专业投资人会去研究的问题。而在这样的研究过程中,投资人也会对什么样的人适合做高频的事情,什么样的人适合做低频的事情逐步形成自己的认知。

所以,许多创业者带着自己的项目去见VC的时候,VC本人也许已经对该项目的所在领域做过非常充分的功课了,从而他只要拿过你的档案,就能够很清楚地判断出该创业者和他要做的项目当前处于该领域的什么级别。

因此,当创业者面对着这样的投资人,他需要通过两个方面来证明自己和自己做的事情确是靠谱的:

第一个方面就是,创业者要对于自己要做的实情,在方向性上有准确的把握,能够对未来有一个自己的预测观点,对于做这件事的路径大致心里有数。

虽说实际会与预想有差异,也有一些风险是不可控的,未来的事情并没有绝对意义上的标准答案。但创业者对以上问题进行思考的这个过程,本身也已经是向投资人证明自己“靠谱”的一个方式了;同时,进行这类思考对于自身的创业能力也是具有提升的。

而第二个方面,就是创业者本身的一些从业背景,通常来说,当下的项目与过去的从业背景尽量不要偏差太远,这样会让投资人不会感到太出格。

那么,如果万一真的偏离太远怎么办呢?之前我也曾遇到过这样的项目:创始人就是想做跟自己原本熟悉的事情一点都不相关的东西,当然,前提是他这么做也确实是有自己的考量的。

对于这种情况,我通常会建议创业者不要去直接开口跟投资人解释自己这么做的原因,因为一般的投资人根本不会相信你。

实际上,有一种成本很低的方法,可以帮助你快速证明自己,那就是做一个最小可用产品(minimum viable product),通过这个产品来向VC证明其实你是可以干好这件事情的。

当然,有人也许会说:不对啊,我看到谁谁就是两手空空,什么都没有,不是也一样融到钱了?但我们要知道,也许人家在做的事情,恰好正是那个VC特别希望他去做的;或者VC刚好是那人的发小,对他知根知底;但无论是哪种,终究都是小概率事件。

如果要举个最典型的例子的话,就是陌陌的唐岩。作为网易新闻的前总编,唐岩是编辑出身,但他想做的却是一个社交产品。一般来说,他在这社交产品方面的确没有经验,所以那个时候一开始确实没有人给他钱;但后来他遇到了一个脑洞很大的人,就是紫辉创投的创始人郑刚,别人没给唐岩钱,但郑刚给了,这事才得以运作做起来。但反过来说,如果那时郑刚也和其他人一样没有给钱的话,这个项目是否还能存活,就是一个未知数了。

所以现在回头来看,很难说明白是不是郑刚当时的眼光很好;但更可能的是,郑刚当时是真的不懂,只是单纯觉得唐岩身上有一股劲儿,感觉能成事,所以把钱投给他了。

其实这是特别美式的一种逻辑。许多美式VC可能是由于看到你身上有种特别的精气神儿,就赌你能成事,就给你投钱。而国内的一些VC和天使,则更多以一种纯VC的眼光来看。他们需要你给他更多的确定性,而非不确定性。所以国内的创业者,学会去有效提高自己和项目的确定性,才会增加获得投资的几率,而确定性最主要就是一开始所说的“人”和“方向”上。

3、时间紧、出差多——投资人的主要状态

大多数情况下,投资人的工作时间安排很紧张,需要经常出差。

有些创业者会抱怨说:我之前跟投资人聊过,对方觉得我的项目还不错,但后来就一直没有获得对方的回复,这是怎么回事呢?

以我自己来举例子,我以前出差的时候,如果去3天,那么这3天里每天至少要看5个项目。一次出差只去一个城市还好说,最可怕的一次是一个星期五天之内飞6个城市,每到一个城市后,你要做的事情就是从机场出来,赶紧去酒店,入住之后就找个大堂坐着,然后在那里一个接一个地见不同的人,一天下来要看至少七八个项目。这些项目里会有大数据的,会有电商的,会有社交的,五花八门;所以你的大脑都必须在这些不同的事情之间来回切换。

因此,对于创业者来说,投资人的这种高强度的工作状态是应该去了解的。许多投资人由于长期身处这种状态中,使许多事情或多或少增加了不可控的成分,也就不难想象为何会没有给某些创业者及时回复了。

那么创业者一定会想知道:自己该如何以合理的频率保持和投资人之间的沟通呢?以及自己如何寻找投资人处于合适的状态下的时机去进行沟通呢?

要想实现以上目标,本质上是比较困难的。虽说从人际交往来看,的确可以借助一些轻量化的工具,解决一部分问题。但是对于大部分创业者来讲,想要有效与投资人沟通,最关键还是要珍惜跟他见面那段时间,最大限度地让他在有限的时间之内对你的项目产生兴趣。

所以基于有限时间的会面前提下,双方匹配还是非常重要的。假如一个投资人完全不懂游戏,结果创业者给他一个游戏的项目,他看项目的时候自然会觉得很糟糕,也不会想怎么跟创业者沟通,这就会很麻烦。但反过来说,如果双方匹配得当,即使投资人是在出差期间的一个非主要日程中偶然看到一个感兴趣领域的项目,说不定也会对此进行后续的关注。

也就是说,恰当的匹配能够为双方的会面提供一个良好的基础,使双方的沟通进入一个良性加速过程,这时即使是时间上具有限制,也不会对沟通效果造成影响。

 

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